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高峰期占6成多海水鱼细分市场,现在群雄角逐的淡水鱼料又做到了单厂销量居前,它是谁?

作者:发布日期:2017-08-04点击数:

近年来,广西沿海养殖情况整体并不乐观,南美白对虾养殖遭遇漫长的瓶颈期,而金鲳鱼养殖也在经历野蛮生长后开始进入拐点,这种情绪在今年上半年表现得尤为明显。在这种新形势下,各大料企都在纷纷寻找新的利润增长点。

 

广西地理环境优越,淡水资源丰富,据官方数据显示,其淡水鱼料年需求量达到30-40万吨,这确实是一个很诱人的大蛋糕。但广西市场有其自身的特点,水产品品种众多,市场分散,隐藏了许多边缘市场以及未被深度开发的品种。蛋糕虽大,但是分散,常使企业陷入漫长的拉锯战中,从这点来看,广西市场确实让人又爱又恨。

 

广西粤海饲料有限公司(以下简称“广西粤海”)作为广东粤海饲料集团西南市场的桥头堡,在夯实了金鲳鱼料和虾料的江湖地位以后,要实现更大的跨越与发展,很明显,其增长点必然是在淡水鱼料板块。不仅如此,广西粤海可辐射云南、贵州、四川市场,起到一个跳板的作用,肩负着集团往西南发展的重任,其战略地位不言而喻。近日,笔者采访了广西粤海总经理蓝魏星,请他谈谈如何“啃下”广西这块硬骨头。

 

广西粤海饲料有限公司总经理蓝魏星

夯实金鲳鱼料板块

水产前沿:蓝总您好,可以说,您是和广西粤海一起成长起来的,请您谈谈广西粤海的发展历史。

蓝魏星:广西粤海是20086月投产的,2009年以前主要围绕虾料来做,由于之前我们已经有一定的基础,新厂投产以后,我们的团队虽然只有10个人,就已经肩负近两万吨的销量。2009年,我们开始发力金鲳鱼料,当年我们的市场占有率就做到了第一,销量达到5000多吨,很多优质客户都是和我们一起发展起来的。随着产能要求提升,2010年我们上了淡水鱼料线,现在也已经有3万吨的体量。

 

广西粤海的产能设计是8-10万吨,目前包括4条虾料线和2条膨化线。总的来说发展到现在,广西粤海的产品还是比较丰富的,有虾料、金鲳鱼料和淡水鱼料,其中淡水鱼料包括黄颡鱼料、生鱼料、大口鲶料、罗非鱼料、草鱼料和斑点叉尾鮰料。

 

水产前沿:金鲳鱼料和虾料都是广西粤海的拳头产品,金鲳鱼料能做到如此高的市场占有率,其竞争优势在哪里?

蓝魏星:广西粤海这么多年名列前茅,甚至在一些细分市场做到第一,最大的竞争优势就是产品质量的稳定性。我们的市场占有率那么高,如果不靠质量的话根本活不下来。

 

有些厂家为了快速切入市场,产品质量阶段性地做得比较好,这并不奇怪。但是长期下来,粤海的产品稳定性还是让客户最有信心的。鱼料最容易体现出效果,特别是在网箱养殖,其体色、生长速度都可以通过饲料看得明明白白。实际上,我们并不惧怕和任何对手做对比,他们在某些阶段可能会表现比较好,但如果从一个长远的养殖周期来看,粤海的质量稳定性还是排在第一的。

 

水产前沿:现在金鲳鱼产业面临病害、环境的影响,风险越来越大,未来广西粤海的经营思路会有哪些转变?

蓝魏星:现在我们的金鲳鱼料销量达到近2万吨,在此之前一直是粤海一家独大,最高峰时的占有率达到6成多。我们的发展思路是非常清晰的,在没有往外海发展之前,我们挑选的一般是抗台风能力比较强的网箱客户,去年我们则是挑选接近外海,水质条件较好的客户,往往这些客户才是优质的客户,同时这些优质的客户也最认可粤海的产品质量。所以这么多年来,不管何种风浪,客户受影响都较少,我们也一直能做到没有欠款,这与我们一开始定位和客户的选择有很大关系。

 

针对市场的变化,近几年我们也在帮助客户收鱼。比如去年的病害,通过我们帮助收鱼,稳定价格,养殖户还会有所盈利。如果我们不去收鱼,不去稳定这个价格,中间商可以直接压价到4-5/斤,客户会面临亏本。在收鱼这件事情上,我们没有什么利益可言,甚至承担了亏损的风险,完全只是为了帮助客户。

 

前年的洪水灾害和去年的发病事件后,广西的金鲳鱼养殖业应该说是到了一个转折点,转型升级更加迫切。随着养殖密度越来越大,内湾水质污染,养殖户会逐步从近海往外海、深海发展。未来,我们会联合有条件的养殖户在外海做一些文章,比如加快深水网箱平台建设,鼓励客户用散装料,用自动投料船投喂,加快自动化转型,今年我们已经开始投入做这个事情。

质量稳定是粤海金鲳鱼料的最大优势

 

继续优化虾料板块

水产前沿:粤海在虾料板块属于老牌劲旅,但目前对虾养殖面临发展瓶颈,广西粤海在虾料板块有何调整?

蓝魏星:因为虾料整个体系发展已经很成熟了,这几年我们在服务配套体系进行较大的调整。首先,我们完善了种苗、动保的配套服务,此外,在人员结构方面做了较大调整,对服务进行全面升级。我们成立了服务部,上层有开发经理,注重经销商层面的服务;下层配备终端服务人员,成立服务站,加强养殖户层面的服务和技术层面的策划和推送。所以说这几年我们在虾料板块的人员结构、产品配套以及服务配套还是有很大提升的。

 

从目前的情况来看发展势头良好,今年第一季度同期增长超过50%,到4月份仍然有大幅的增长。

 

水产前沿:产品方面有哪些升级?

蓝魏星:近年来养殖环境和养殖模式的变化都比较大,为了顺应市场的发展,我们一直没有停止过产品的研发。我们产品的设计理念是根据客户的需求进行细分,不同的养殖模式配合不同的产品,目前已经有5个系列的产品,包括最高端的丰虾壹号、南美白对虾精养料、草虾料,普通南美白虾料和土塘专用料,基本覆盖了所有的养殖模式。

 

突破淡水鱼料板块

水产前沿:目前广西的淡水鱼料板块竞争也非常激烈,几大公司都在这里有生产基地,您如何看待这个竞争态势?

蓝魏星:广西的市场特点比较明显,区域广,集中度低,养殖模式多样化,因此也给了小厂家以机会,整个广西的淡水鱼料板块单厂能达到10%的占有率寥寥无几。目前广西粤海的淡水鱼料销量为3万吨,从单厂的体量来说算是比较大的了。

 

广西的淡水鱼市场困扰我们比较大的就是市场较为分散。一般来说,粤海在市场集中的区域优势非常明显,比如海鲈、金鲳鱼、加州鲈和对虾市场,粤海很容易形成群体效应和品牌效应。同样的,目前我们的淡水鱼料销量为3万吨,单是北海、钦州和防城港较为集中的沿海市场就占了三分之一的份额,优势很明显。但是内陆的南宁、玉林、柳州、梧州、贵港、贺州、桂林、河池、百色等市场,由于相对分散,对我们来说还是有一定的难度。

体色自然,饵料系数低,广西粤海黄颡鱼料深受养殖户青睐

 

水产前沿:针对广西淡水鱼料市场的特点,您做了哪些调整?

蓝魏星:针对这个情况,今年我们在人员结构方面做了比较大的调整,将各个区域进行细分,提升了6个开发经理,将内陆市场分成6个大区,每个开发经理带2-3名业务员,这样每个团队都有独立的发展空间,同时又开展内部PK竞争,团队激情得到极大的提升。从目前来看销量达到预期。

 

水产前沿:近年来各个厂家都大力发展特种淡水鱼料,而广西粤海在某些市场有着非常高的占有率,您觉得起关键作用的因素是什么?

蓝魏星:粤海在特种鱼料领域钻研得比较细,也更专业,因此优势也更为明显,比如我们在金鲳鱼料、海鲈料、加州鲈料板块都有着很高的市场占有率。此外,有两个品种我们也是为之骄傲的,一个是黄颡鱼,另一个是大口鲶。我们的黄颡鱼料养出来的鱼体色自然,饵料系数低,虽然价格比其它厂家普遍高600-800/吨,但养殖效益好,性价比高,所以精明的养殖户一般都会算这笔账。

 

我们另一个拳头产品大口鲶料在玉林市场的接受程度很高,在南宁市场的发展势头良好,其优势主要体现在体色和生长速度。去年我们的客户头批鱼比别人提前了20天上市,等我们的客户出鱼出得差不多了,别的养殖户才开始出鱼。而且我们的料喂出来的鱼体色好,卖价自然就高,售价平均要高出0.5-1/斤,其效益是非常明显的。

 

可以说,从2010年涉足淡水鱼料,从零开始做到3万吨的体量,在地理位置不占优的情况下,在没有太多营销手法的情况下,我们能做到这个规模,靠的就是质量,只要客户用我们的产品,我们就有信心满足客户的需求。

体色好,上市时间提前是广西粤海大口鲶料的主要优势

 

水产前沿:广西粤海已经在金鲳鱼料和虾料打下很坚实的基础,在淡水鱼料也已经深耕多年,未来您在整个广西的发展规划是如何设想的?

蓝魏星:我有一个初步的想法,如果机会成熟,会在内陆新建一个淡水鱼料厂,覆盖内陆的淡水鱼料市场,同时辐射云南、贵州、四川市场,起到一个跳板的作用,肩负起集团往西南发展的重任。而沿海的厂则以高档特种鱼料为主,这样对管理、品质的提升和把控都会更好。

 

无论是网箱养殖还是池塘养殖,广西粤海聚焦在特种鱼料板块会更有优势。因此,未来广西粤海依然会坚持围绕高档料进行布局,比如金鲳鱼,以后深海养殖肯定是个大趋势,其饲料销量将会呈对数级的增长。目前全国金鲳鱼的产量只是20-30万吨级别,相对于对虾产量来说还只是轻量级,主要依赖出口,随着内销市场逐渐打开,对我们来说也会是一个很大的机会。

 

此外,我们还会引导部分养殖户尝试一些特种鱼类,比如海鲈和加州鲈。据我了解,党江以前就有养殖海鲈的历史,也就是说养殖环境是完全具备的,相信以后会有较大的发展潜力。而四川、贵州、云南也有养殖户开始尝试养殖加州鲈,对我们来说也是一个布局的机会。

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